广西南宁白沙溪黑茶营销中心的负责人谌灿霞。

2010年，湖南安化黑茶不负众望入选“中国世博十大名茶”，并成功入驻世博会联合国馆。作为黑茶类唯一入选产品，安化黑茶“一炮而红”，涨势更被看好。

近年来，随着黑茶在国外市场逐渐风靡，国内市场对黑茶的需求也逐渐增大，诸多企业与商家纷纷进入黑茶市场，形成一种群雄逐鹿的局面。但由于黑茶长期以边销市场为主，在内销市场上起步较晚，大家对黑茶仍较陌生。一方面因传统营销模式不适应社会发展的需求，另一方面黑茶的传统营销渠道也受到了一定的制约。在这种情况下，一味地“守株待兔”，坐等客人上门是绝对行不通的。在新的营销渠道没有建立起来之前，安化黑茶要想寻求更广阔的发展空间，就必须冲破瓶颈，像谌灿霞一样，抓住自己擅长的点去主动打开市场。

作为广西南宁白沙溪黑茶营销中心的负责人，谌灿霞颇具“军嫂”魄力，宁可“主动出击”也不“坐以待毙”。这些年，她带领自己的团队“作战”于各大展会现场。为推广白沙溪黑茶曾连续三次参加“东博博览会”进行参展，并定期参加身边的“战友聚会”“老乡聚会”，以此来宣传推广黑茶。“因为我是安化白沙溪人，有一定的‘白沙溪情结’，所以和别人做茶的心态可能有些不一样。”正是这种“不一样”的心态，让她找到了不一样的市场推广方式，打开南宁黑茶市场的大门。

《黑茶》：进入南宁市场的黑茶品牌有很多，竞争应该也是挺激烈的，您当时在南宁做推广的时候都遇到了哪些困难？

谌灿霞：虽然我是安化人，但我的爱人17岁就到了广西，我21岁也到了广西，所以我们基本上就待在那边了。我们从一开始并没有想通过白沙溪来赚钱。对于我们现在这个年龄来说，算是重新进入这个行业了，更多的还是希望能为家乡做点事，让更多人认识白沙溪，认识黑茶。因为我们对白沙溪是有情结的，我们和别人做茶的心态可能有些不一样。我和我爱人都觉得，既然做了就要用心去做好。那时候做黑茶的品牌有很多，白沙溪在南宁还没有什么影响力，也没有花过多的时间去宣传推广。

1992年清明我们从白沙溪了解情况回来后，就边走边看了解情况，了解下市场。我记得那时候是6月10号，我找到一个铺面签完合同，7月20号就正式开门营业。当时很多人都不知道“白沙溪”这个品牌，我们的LOGO在广西经常被人家念成“沙溪白”，就连很多媒体一开始也会念成“沙溪白”。然后我们就自己出钱、出力，9月初就参加了“东博博览会”，因为我们的整个家族基本上都在那里，所以在劳动力方面给了我们很大的支持，并且都是“无偿”的。之后也有参加很多这种“战友聚会”“老乡聚会”，在一些比较有影响力的平台进行宣传推广，我觉得，市场是走出来的，如果只是一味地坐在家里“守株待兔”等别人上门那是很难的。所以说，现在做到这种程度真的很不容易了。

《黑茶》：刚刚有听您说到，您之前有参加过很多这种大型展会、聚会，通过这些活动把茶推出去，那在这些活动上你们主要做些什么？

谌灿霞：我们连续参加了三次“东博博览会”进行参展。我们扛茶到现场去给人家免费泡茶，讲解黑茶功效、历史，就是要让它看得见摸得着喝得到，别人才会知道黑茶它到底是个什么东西。在活动中我们的模特姑娘们身上都披着印有“白沙溪黑茶”品牌标志的飘带，端着茶在会场走动，会显得很形象。同时，你要有事情才会做宣传，没有人会无缘无故地做宣传，所以，你要有噱头才行。13、14年我们在这方面是真的花了很大的力气。时间和精力、人力、物力、财力，各个方面都需要配套做好。首先你是需要“养人”（员工）的。没有人哪里能够做那么多事情，并且我们还有那些不需要酬劳的人——家人，虽然我的小家只有一家三口，但是我有一个大家庭，这些都是很重要的。

《黑茶》：除了去参加这些展会进行现场推广，还有没有通过别的渠道进行宣传？

谌灿霞：有的。从去年开始，我们在那边做了一些地铁广告，电子显示屏的一些宣传资源。但是做广告只是一个面，因为它很泛，很抽象。还有一点就是，任何东西都离不了人，电脑也是靠人脑做出来的。你的人不投入，自己不加紧学习那也是没用的。别人不会因为你简单的几个文字介绍就选择你的产品，而且现在长篇大论的东西也没有人会去看。所以我们尽量会把东西做得简洁精炼，一段精准的文字配上符合黑茶意义并且能够吸引眼球的图片，让人一目了然。

《黑茶》：现在很多品牌都在做线上推广销售，比如淘宝、天猫、京东都在卖茶了，这对你们的线下推广会有所冲击吗？

谌灿霞：网上如果是厂家自己做的，这个冲击不是很大。但如果不是官方的，那肯定会有很大的冲击。最典型的就是低价销售嘛。我的原则是，我自己能力范围内能够做到的我就会用心去做好。像现在说的“陆海空”，你必须要在各个领域都做到位，品牌的推广及广告的覆盖面对于产品的销售还是很重要的。不管是一个品牌，还是一个企业都是需要花时间去推广宣传的，并且要执着，要坚持，“三天打鱼两天晒网”是做不成事的。你既然选择做了，就要为它付出努力，这种付出不是一两个人的事情，而是整个白沙溪人的事情。

后记：几代人生在白沙溪，长在白沙溪，正是这种深沉绵长的“白沙溪情结”，让她即便身处异地也时刻心系家乡黑茶。如谌灿霞所言，既然选择做了，就要为它付出努力，把它做好。黑茶市场拓展之路任重而道远，要想把黑茶做大做强，就必须舍得付出，勇于尝试，不断坚持。